连锁超市门店如何扭亏为盈?

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连锁超市门店如何扭亏为盈?
 不少连锁超市门店仍处于亏损状态,超市门店如何扭亏为盈已经成为公司上下迫在眉睫的重点工作之一。这些门店的亏损无情地吞噬了优秀门店用血汗和辛劳创造的部分利润,直接导致了整体盈利的减少,严重拖缓了企业前行的脚步。为此,标超营运中心部门梁执总亲自挂帅,成立了由部门人员和数名后备干部组成的扭亏帮扶小组,选择了一门店进行了试点工作。

  全面分析门店亏损内外原因只有找到门店出现亏损的症结所在,才能对症下药,才能找到解决问题的办法,帮扶小组主要从以下几个方面对该门店经营不善的原因进行了剖析:

  首先从内因分析。

  ①门店服务状况:通过实地走访和与部分顾客的交流,发现门店的服务水平不足以给顾客“上帝”的感觉,不能培育顾客的忠诚度,不能获得较好的口碑效应。

  ②购物环境状况:帮扶小组到门店实际感受购物环境时,看到的是:商品陈列不丰满,堆放凌乱,灯光暗淡,标识不清晰,劣质生鲜商品充斥着陈列排面,员工精神不饱满等。

  ③品类结构状况:通过对门店品类结构的分析,发现门店滞销商品较多,主力商品不突出,同质化商品过多,品类布局不合理,总之现有的商品不能满足顾客的有效需求,现有的陈列和布局不能很好地促进商品的销售。

  ④销售成本状况:通过对门店财务损益表的审阅,发现门店的固定费用、人力成本、变动费用还是比较高的,而门店在费用的管控上还没做到位,费用的压缩还有一定的空间。

  ⑤人员思想状况:员工思想上有包袱,工作的积极性不高、主动性不强;且门店店长及骨干的工作计划性不强,方向不对路,思路不清晰也是导致销售业绩难以提升的一个重要因素;

  二是从外因分析

  ①商圈调研分析:通过对商圈的调研分析可知:门店的商品不够丰富,给顾客的选择面太窄;周边小区住宅多为经济适用房,居民消费能力一般,对廉价商品和促销活动较感兴趣。

  ②竞争对手分析:该店周边


主要竞争对手是月苑社区店,相比之下,月苑店在与社区关系维护、商品组合、促销活动开展等方面较有优势,所以兴贤佳园店的客流流失也就不奇怪了,而我们要学习改进的就是要在商品结构上、促销运作上有所突破。

  制定和实施扭亏的行动方案在对该店亏损的原因进行了全面了分析后,我们经过总结和思索并针对门店的现状,从以下几方面制定了扭亏行动计划方案:

  首先加强对销售费用的管控。

  固定费用可控性不大,对于物料用品的摊销、水电费、通讯费、物管费等可控费用,我们要求门店做好以下几方面的工作:⑴增强成本意识,养成节约习惯,从节约一度电,节约一张纸开始,杜绝浪费;⑵通常门店的水电表均不在店堂内部,有被盗用或虚报用量的可能性,所以门店负责人要定期查抄门店的水电表,做到痕迹化记录,以防门店的利益受损;⑶合理使用门店的机器设备,要求门店在保证店堂亮化的前提下分时段开关灯路、分时段开启空调、营业结束前关闭夜间不需要使用的冷冻冷藏设备等;⑷对门店的各项费用报销进行痕迹化记录,由部门执行总监对门店每次费用报销的数额、合理性进行审核、把关。

  二是制定工作计划,鼓舞员工士气。亏损门店业绩上不去,关键还是人的问题,门店负责人没有明确的目标和方向,缺乏激情和热情,就会导致工作无序,士气不振,员工们不知道怎么做,再加上目标、指标和绩效没有很好地挂钩,员工根本没有工作的压力和动力,因此我们加强与门店负责人的沟通和交流,帮助门店负责人理清工作思路,制定工作计划,确立营销策略,完善激励措施,最后部门梁执总还亲自主持召开了门店现场会,意在鼓舞员工的士气,让员工明确各自的职责和工作方向,如发动员工的积极性拓展对公业务,并给予适当的奖励政策。

  三是依据顾客需求,优化品类结构。在品类结构的调整上,我们先是通过对各品类中的商品做出严谨的数据分析,将品类中最畅销、最受消费者青睐的商品进行保留并加以扩大,抛弃那些滞


销、不动销的商品,再对门店的同质化商品进行了梳理,进行了精简,最后对前期所售商品的价格区间和门店库存商品的价格区间做了细致的对比分析,减少了过多的低价商品,充实了中档商品,填补了高档商品的空白,使得门店商品组合趋于合理,从而真正满足消费者的有效需求。

  四是拟定促销方案,丰富营销活动。吸引顾客最好的办法之一就是开展促销活动,用丰富的促销活动来吸引顾客的眼球。促销活动的方式是多样的,适合门店的才是最好的。经过再三思量,帮扶小组决定在该店开展由民生商品特卖、特惠商品热卖、购物赠礼以及生鲜早晚市等组成的促销活动,通过沟通争取供应商的资源,通过海报扩大宣传的力度,通过到位的货源组织和特色陈列,通过精心的安排和严格的执行,该店的经营业绩逐步得到提高,加之销售成本的有效控制,后期促销活动再次推进以及商品结构的进一步调整,终于在年末走出了亏损的阴影。

  通过对该店的扭亏,使我们获得了相当宝贵的扭亏实践经验和一些成功的思路方法,为其他门店的止亏、扭亏工作奠定了良好的基础。

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