便利店如何才能盈利?

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  便利店在中国一直是被炒作的对象,从4-5年前开始,许多文章反反复复在说一些没有办法解决的问题。诸如说国产便利店定位模糊,说国产便利店增值服务落后,说国产便利店没找到盈利模式等等,许多企业高层看得眼镜都长茧了,也没明白怎么解决问题。 

  我认为加盟店的盈利分为三个层面:初级盈利:销售基本商品,依靠毛利率和反佣生存;过渡期盈利:依靠加盟,做大做强,实现盈利;最终目标:依靠搭载及电子商务,全面盈利。这三个层面是一一推进的,任何一个层面没有做好,很难进入都下一层面。目前基本商品销售也存在一些问题,但我重点想就第二阶段——过渡期盈利模式谈谈。 

  首先,便利店要充分盈利,如果没有加盟,是非常困难的。 

  从理论上来说,如果直营店发展到100家,你不可能保证每一个店址都是黄金位置,可能会有10个店是盈利的,30个店是持平的,另外60个是亏损的(在大陆直营店中这个比例不算危言耸听)。我们依次称之为优良店、庄敬店、自强店。随着竞争日益激烈,这时候企业的营采要是跟不上,那30个庄敬店能否保持下去都很难说。因此,公司整体亏损是正常的。

 

  而如果是加盟,情况要大大改观:首先你盈利的10家店可以继续直营,也可以招标的方式加盟出去;其次你的30家庄敬店加盟之后都能盈利——成本降低(税收、人力),效率提高(自己的买卖和公司的买卖是一定有区别的,别说你是个尽职的员工),同样的道理,就算庄敬店加盟后销售没有变化,也是盈利;再次,你的60家自强店,你的大部门精力可以来对付这个包袱——存在重大硬伤的,关;没有大问题的,调整,能扭亏为赢或平,然后加盟;这样的循环是一个良性循环。资金和成本逐步收回,可以再去发展新店。需要提醒注意的是,亏损严重的店铺是不适合加盟的,该关就关;能养则养,只有持平以上的店铺适合加盟。无论怎样,持平店一旦加盟,公司和加盟主都能盈利。(前提是加盟主懂零售:))企业就有活力了,不会被自强店和庄敬店拖跨。这个理论的道理非常简单明白了。 

  从实践上来说,加盟也是盈利的重要手段。国外便利店的加盟比例之高不再多说,为什么他们要大力发展加盟?分析一下7-11的年报就能发现问题。其利润的占比情况大概是:加盟毛利提成90%;营业外收入1%不到;直营店商品毛利收入只占9%,而且其商品很多是独卖品或自主开发产品,毛利高,国内便利店暂时是很难做到的。好了,国内便利店经营就算赶上了7-11,单纯依靠商品毛利行吗?很显然的道理了。 

  关于应该采取加盟盈利就说这些了。需要指出的是,中国的加盟如果照搬国外的,一样不行。个人认为,目前中国适合委托加盟为主,而且初期也不适合毛利提成。一句话:要建设“有中国特色的便利店”加盟。 

  其次,便利店要盈利,要有强的采购部门。所谓强,不是大,而是用研究和营销的理念来做便利店商品采购。便利店的采购更多的是创造性的采购,而不是选择性的采购。这些决定了企业能不能得到上述9%的商品毛利收入。如果便利店的采购只是和大卖场一样的基本商品谈判,商品如何能有竞争力?顾客为什么要高毛利买单?加盟主为什么要选择你而不是其它品牌做加盟?

 

  许多便利店高层一直在想,到底是公司哪个部门重要呢?大部分人认为,是开发部,因为网点资源的价值最有意义,最不济的时候可以“嫁人”。这种想法某种程度上是对的,但如果不是投机,那我觉得,踏踏实实做好经营还是至关重要的。搞好经营的关键之一就是卖什么。除了时间和空间的便利性外,我们还有什么可以吸引顾客的?不管卖什么,每天让商圈里的顾客来店报到是必要的。 

  至于营运能力,定位问题,我认为短期不是主因。便利店在大陆(至少北京)还是存在客源不足的情况,越细分越没办法经营。专家所谓的定位是非常重要,但要知道,便利店初期(导入期)只能是面对大众,据我了解现在西安、南昌等地的便利店还是小超市的概念。是经营者不懂定位吗?不是,而是经济水平决定了一切。

 

  在目前的情况下,他们没有办法做到产品差异化,顾客又不富裕,再定位又有什么意义?难道你希望每天只有100个顾客上门吗?相信各大城市或多或少都还存在这个问题。解决的最好办法是时间。目前要做好的是坚持,并做好从小超市转为便利店的心理准备,等到东风一来,及时反应,跟上潮流,就完全可以了。

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