便利店的赢利基础:商品准确定位

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  便利店主要是为了满足消费者即时性或便利性消费的需求,向顾客提供“购物多样”与“便利兼顾”的商品和服务。

  它是杂货店、快餐店、综合服务中心(含电信局、邮局、银行、书店等服务中心)的叠加体。便利店商品结构大致分为3类:

  一是杂货商品,满足顾客即时性、应季性、应急性和休闲性的需求,如烟酒、饮料、方便食品、日用百货等。

  二是速食品,满足顾客一日三餐的需求,如关东煮、茶蛋、烤肠、鸡蛋饼、炒面、盒饭、水果沙拉等,起到快餐店的作用。

  三是服务性商品,发挥比其他服务中心营业时间长的优势,最大限度满足商圈内顾客多方位需求,除已开发的代售充值卡、体育彩票、书报、邮票外,还包括代收费、取款机、复印打字、彩扩等。随着市场竞争加剧,如何做大速食品,如何增加服务性商品将成为便利店赢利的关键。
   

(本图片由“开超市”转载自中华零售网)

  便利店铺应从以下4个方面考虑店铺的商品定位:一是我们的客层是哪些?二是顾客的需求是什么?三是我们能满足哪些?四是我们下一步要做什么?总之我们要对商圈顾客的工作习惯和生活习惯进行仔细研究,让我们的商品和服务走在消费欲望的前头,让顾客感受到超乎预期的满意。

  好的商品定位取决于以下3个方面:

  突出特色商品
  
  特色商品可以吸引顾客,或使顾客一买这些商品就想到某家店,如茶蛋、充值单、香烟等,这里包含两方面含义:一是别人没有或不如我们做得好,二是体现便利店特色的商品,如速食品(茶蛋、粥、鸡蛋饼等)和服务性商品(书报、充值卡、体育彩票等),这些商品尽管做起来比较麻烦或利润较低,但正是这些商品使店铺能全面满足顾客需求,使顾客能实现“一站式”购物。所以店铺一定要高度重视这些商品,不断增加品种,做好陈列和促销,以此聚集人气,促进销售。

  做好差异化商品策略

  做好差异化商品策略,根据不同商圈类型配置不同的商品结构。
  
  如商业区:在速食上店铺要围绕“顾客一日三餐和夜宵吃什么、喝什么,如何做好品种营养搭配和不断更新”做文章,现在我们成立速食开发小组正在做的就是这项工作。在杂货上要以个人消费、个性化消费为中心,适当提高商品档次。居民区:顾客一般喜欢早晨在外面吃,中午和晚餐自己做,所以在速食上店铺重点考虑顾客早餐、夜宵吃什么?同时要增加一些主食(如花卷、馒头、面条等)、蔬果和副食半成品等以满足顾客的需求。

  在杂货上,以“家庭消费”为中心,尽量增加商品的宽度,如副食粮油品类和家庭用品的品项要更加丰富。同时根据不同商圈在每个品种上设计不同商品价格线,以提高品单价和客单价,总之商品部和店铺要勇于面对差异化创新的挑战,通过分析思考情报和数据,建立假设、展开规划、付诸行动、检验结果等工作不断向顾客提供差异化的新商品和服务,为顾客创造新的价值。

  持续商品的更新能力

  便利店的顾客以年轻人为主,他们追求时尚,每天重复光临比例很高,他们容易产生厌倦,所以需要通过不断淘汰旧品增加新品,让顾客保持购物的乐趣。重点应抓好以下4项工作:

  一是利用POS机做好商品分析,每年要制定商品淘汰计划,保持一定的淘汰率。

  二是围绕客层需求,做好商品开发计划,主动寻找新品,变等新品为研发新品。

  三是及时引进广告商品、流行商品和应季商品。

  四是店铺要做好新品陈列和标识工作,引起顾客注意。

  同时,要定期根据顾客需求变化调整商品陈列,让旧品变新品,保持顾客购物新鲜感觉。通过持续的商品更新,增加商品的竞争力,而且能引导消费需求,形成自身的经营特色,进一步强化企业形象和顾客的满意度。

  在做好商品定位的同时,我们还要围绕便利店竞争制胜的4大法宝(齐全的商品、鲜度管理、清洁维护、亲切的服务)下功夫、抓落实,只有这样,便利店的竞争力才会越来越强。

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