杂货店:产品精准定位生意旺

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之所以被称之为“杂货”超市,是因为这家店产品杂乱无比但却特别齐全,与周边的十几家同类店比,绝对算是个“大杂烩”,每天消费者爆满,无论哪个时间段都有排队结账的情况出现,其他十几家却很少有人问津。同是坐落在同一排底商,为什么这家却如此红火?除了老板为人随和之外,还有不少“门道”在里面。笔者就是这家店的忠实顾客,就带大家了解一下他是如何紧紧拉住这群消费者的,他的消费者主要有三类人群:学生、居民、工人。

  比其他商店“杂”“乱”, 产品定位却很精准

    老板是个随和热情的人,每天坐在收银台一边收银一边大喊:自己找,我也不知道在哪!忙碌的店面,只有他和一个负责称斤数的员工。食品烟酒饮料、水果蔬菜、生活用品分别分布在三个区域,仔细观察他的店与其他十几家还真是有所区别的:烟酒饮料比小食品多、水果蔬菜应有尽有。

    老板笑着说:我这里的烟酒比其他店要全,但不是各个档次都有,主要以中低档为主,烟的价格主要在10元以下,酒的价格一般在三五十元,因为这些烟酒主要满足那些工厂的工人。而你再观察咱这附近都是小饭店,这些吃饭的人都愿意来商店买。尤其到了夏天,这一带变成了大排档,烧烤小吃多了,烟酒饮料供不应求。

    你再看水果,我为什么用筐卖?针对的是对面的大学生和楼后的居民,像其他店摆几个漂亮的水果,贵贱不说,种类、数量跟我这是没法比的,我用筐都供不上卖,能顶一个水果超市!蔬菜只针对居民,所以相较于水果就不是很全了。

    其他店里的小食品一定比我的全,为什么选择放弃小食品?因为我观察,无论是学生、居民还是工人,对这部分本来需求就不大,所以我就有一些火腿、饼干、面包等常见的,但数量不多,再就是这些都是有保质期的,卖得不多我也顾不过来。你看我卖奶制品,从不零卖,都是成箱卖的。

    而生活用品这块,我敢讲我这里是学府路最全的!

  巧促销, 紧紧拉住消费者

    老板告诉笔者,起初他的店并没有这么多顾客,再加上中途被火烧过一次,有些客流就被分散了,最近他在研究更新的策略,特价促销太容易,他调查哪些商品特价最能吸引消费者,每过几天,他就调整一下特价商品的品种,常换常新,令模仿者无所适从。

    最近他又想出了更好的方法:姓氏促销,当然针对的是在校的大学生,他们都有学生证及一卡通,他每天选定一个姓,凡是这个姓氏的消费者只须用成本价就可以买到他店里的任何商品。这下足足火了一把,但是他很快发现了问题的所在:因为只要你的姓氏是今天选定的那一个,就可以无限制地购买店里的任何商品,那些学生们会让这个“幸运者”代买自己需要的东西。这样一来,很多利润就白白地流失了。老板迅速调整,规定了每天的姓氏受惠者用进价购买的东西不能超过5件。

    针对工人,他采取的是单日促销法,老板每周选出一天按时间段专门针对工人进行促销,而促销产品也是进行规划的,烟酒是不包括在内的,生活用品及食品按照最低价格卖,当然限制消费额度在50元以内,超过50元后就不再享受优惠活动了。这样一来带动了其他消费,利润不但没少,反而有所增长。

    针对居民,他选择周一至周五8点到8点半,米面酱醋和蔬菜打折销售,下午4点到4点半,部分日用品和副食品打折销售,以吸引小区居民。这迎合了居民的作息时间,同时与学生和工人的时间有所岔开,这样就不会排更久的队。他给这个促销方式取了一个名字,叫做“经济半小时”,并请人用毛笔写了大字,贴在店门口。这下子,连央视品牌栏目都为他做了免费广告。这个匠心独具的策划自然收到了很好的效果。

    短短两个月,老板用他的营销策略又将原来的顾客拉了回来,同时增加了更多的消费者,如今他将商店重新布置了一下,显得杂里有章,又找了两个新的人员。问他怎么舍得抽出身来,他笑着告诉笔者:边上那家经营不下去了,我给接手过来,我去管理那家了!我倒要看看是不是我的人格魅力才使我这店这么火!不过我压力还是蛮大的,只隔了不到一百米,我还得继续研究学习呀!我也得让它重生啊!

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