社区便利店的突破之道

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  周六一大早,趁零售专家李老师散步经过店门口,在这个社区开了10多年小商店的老刘连忙过来打招呼。老刘这家名为“丁丁商店”的小店,大概30多平方米,主要卖点食品和少量的生活用品,顾客基本都是小区居民。

 

  “有什么事吗?”

 

  “李老师,是这样,最近啊,我看到我二弟开的小店的生意越来越差,我心里也总是打鼓,给二弟支了不少招,但还是不见成效。” 老刘开门见山。

 

  “你二弟那边生意不是一直都挺好的么?怎么最近生意差了?”

 

  “还不是因为他那家店旁的十字路口新开了一家知名连锁便利店,而且南面一公里还开了一家大型超市,他的生意一下就不行了。”

 

  “那你给二弟出的啥主意?”

 

  “我也没什么办法了,看着他生意不好,我也很担心。最近,我就感觉每天卖的钱都在减少。俗话说,逆水行舟,不进则退。这2010年物价涨了这么多,我的销售额虽然增长了一点点,但是赚得比以前还少,照这样下去我感觉处境将会非常不妙。李老师,你有什么好的办法吗?”

 

  老办法不起作用了!

 

  “你都是老江湖了,怎么这点影响就不行了?往年你不是经常得到消息,先囤货,每次涨价都能赚不少,今年你应该赚的多才是啊。”

 

  “哎,现在我这生意受大店影响太大了,搞得我这儿的价格经常低得和大店价格差不多。虽然囤货赚钱的机会还有一些,但现在这方面的消息实在靠不住了。就拿今年的食用油价格来说吧:今年有几次涨价,大供应商自己能多拿点货就不错了,因为现在这些消息都封锁得很紧,等到我这种小散户拿货时已经涨了。最可悲的是,一次大供应商提前告知我要涨价,当时油价已经很高了,我有点犹豫但最终还是进了一些,结果一个月没涨价,又过了半个月,人家降价了,说是根据国际油价变化的。你说咱这点小生意也天天要看国际市场价格,这WTO对咱的影响真大啊,我都不知道该怎么搞了。”

 

  “厂家现在还经常限制我们这种小店的最高售价,或者检查我们的陈列,做好了还有点返利,差一点都赚不上这点陈列奖励了。”

 

  做零售却搞起了批发

 

  “呵呵,我经常见到你一个产品一次进货就进一车,堆在门口一大片。这些商品很好销吗?”

 

  “怎么不好销,你看这个方便面,我的进价就比我二弟那边每袋便宜5分钱,这点货2个多月就卖完了。”

 

  “呵呵,就2个多月?为了图点便宜?你看你这小店,搞得都快成批发店了。商品都堆上房顶了,可仔细一看,品种却严重不全,我来你这边好几次都没买不到什么商品。”

 

  “你要的那些商品卖得慢,哪有这些卖得快,并且我薄利多销啊。”老刘解释到。

 

  “你是开小店的,不是搞批发的,别和你上游的大经销商学。别人囤货一次赚10%,两三周不到,最多一个月就甩完货了;而你却要一个一个卖,进一次货卖两个月,你有多少钱往里面垫啊?而且你的流动资金都因此被占用了。”

 

  “哦,但我还不是想多赚点。”

 

  “你多进货的那些钱还不如搞点别的货。你看人家大企业开的便利店,一般情况下都有2000~3000多个品种,你这小店能有500个品种吗?人家讲究的是品种全,满足客户的一次性需要。以前咱们小区的人买东西没有其他选择,就经常光顾你的门店。但是现在周围的门店也多了,在你家一次就只能买一点,买完后还要去别人家再买一些。换你,你不嫌麻烦么?”

 

  “可别人开的店,尤其是那些大企业开的便利店,那么多东西,图书、杂志、速冻食品、加热食品,我这一个人里里外外地跑能和人家比吗?”

 

  “老刘,其实你可以采取另外一种方式,先选取适合你们门店的品类,我来给你介绍点朋友供货,当然最好是加盟到别人的连锁店系统里面,这样你就不愁供货的问题了。”

 

  “别人加了利润供货给我,我还能赚上钱?”

 

  “我认识外地一家企业的老板,他们正在计划进军我们这个地方,我把他们单位的信息给你,你看下他们的供货能力和价格,应该比你拿着现金四处进货强,既不那么累着找货源,也能安心好好经营了。”

 

  “只要和现在的进货价格差不多,我就愿意。谁不愿意有人直接送货上门呢,我这几年进货也是越来越不行了,尤其是眼力见儿,进过好几个产品都不好卖,也不好退货,堆在家里准备自己消化。你说的这个企业我先联系一下,如果可以,我和二弟一起在那边进货。”老刘接过李老师给的联系方式。

 

  过于依赖自己的“脑子”

 

  “另外啊,你们两口子卖货,经常是人一问有没有啥东西,你都说有,找半天说卖完了;卖完后好久了还不添货,说是人家还没有送货或者干脆就忘记进货了。”

 

  “年纪大了,再也不像以前了,那时脑子好使,你说个啥,我一下就记住了。现在记到本子上的都能忘了。哦,对了,早上陈醋卖光了,忘记登到本子上了。嗨,瞧我这脑子!”

 

  “你这店有多少库存?一天能卖多少钱?能赚多少钱?今天什么卖得最好?这个月什么卖得最好?什么商品库存最大?数量最大的是什么?这些你都知道不?”李老师这一连串的问题突然把老刘问住了。

 

  “我又不是计算机,怎么能马上知道这些呢,我看看告诉你。”

 

  “别看了,我的意思是,你也要添个计算机来管理了,不然,就靠你这记性,生意都快做不下去了。当然啦,一般你这样的小型个体门店都会有这个问题,设施落后,商品销售管理、库存管理都是凭一个人的脑子,换个人就没法干了。像你这样年龄大了,门店的经营业绩就会明显下滑。”

 

  社区小店的突破之道

 

  1.要明确目标,选择适合自己的品类,原则上品类的宽度要大,深度要浅,不要一个小分类的商品进太多品种。例如,酱油品牌两个就行:一个中高档的,一个中低档的。

 

  2.小便利店与大型综合超市有明显的定位差异,做好便利性商品的销售,不要与大型门店在相同品牌、相同产品上比拼价格,也不必跟进对方的价格。它们都是你的假想敌,小店与大型门店竞争无疑是“堂吉诃德”式的玩笑。

 

  3.紧抓客户的需求,并据此制定满足这些需求的计划方针。

 

  4.尽快完善自己的上游采购环节,多与具有多品类采购能力的供应商合作。

 

  5.尽快上计算机系统,对自己的产品进销存退做到了如指掌。

 

  6.关注自己商店的畅销品同时,注意自己的滞销商品库存数字及保质期等相关信息,及时调整自己的库存。大量的滞销商品,不仅压住了流动资金,也使得新品和畅销商品没有地方陈列,从而严重影响门店的运行。

 

  7.切忌在小店进行大规模的囤货,目前已经不是计划经济时代了,大部分商品都是供大于求,不存在商品疯抢的现象。

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